Il est chercheur et professeur à Aix-Marseille Université, dont il a dirigé le Laboratoire de psychologie sociale de 2003 à 2010. J'ai apprécié ta franchise, ton authenticité et la pertinence de tes conseils : droit au but sans blabla! describing 4 recent st... How can people be induced to willingly change their behavior? Ce qui nous conduit à persévérer dans l’erreur, à nous enfoncer encore un peu plus. This paradigm stands at the crossroad of Dans le premier, il subit ; dans le second, il décide. The Lure Technique: Replication and Refinement in a Field Setting, The Lure technique: Impact of delay, solicitor and implication on submission. Pour finir sur une note moins grave, j'ajouterai une remarque sur un point d'apparence mineure : la bibliographie est en bien des endroits non conforme aux règles. Merci pour la qualité de tes commentaires ! Un seul exemple. Victor est un formateur hors pair. Its first objective is to introduce a theory stemming from social psychology of action and social change, namely, the theory of commitment. Communication persuasive et communication engageante pour la santé : Favoriser des comportements sains avec les médias, Internet et les serious games. Merci pour ce super coaching. En lisant ce chapitre, les managers découvriront les facteurs sur lesquels ils vont pouvoir jouer pour favoriser l’engagement de leurs collaborateurs (contexte de liberté, conséquences de l’acte, identification de l’action, etc.). Bonjour Victor, mon ami, Quels conseils pourriez-vous donner aux managers qui souhaitent élever à la fois le niveau de compétence et de performance de leurs équipes, tout en maintenant une motivation durable ? © 2008-2020 ResearchGate GmbH. — (1996) Perspectives cognitives et conduites sociales, vol. All rights reserved. S'il n'y avait que les revues internationales, de nombreux textes d'un grand intérêt ne trouveraient jamais leurs lecteurs, et toute la discipline en souffrirait. Recent evidence suggests they do, which goes counter to most observed bidding behavior in the Les décisions que nous prenons, vous avez raison, ne sont, pas toujours rationnelles, surtout lorsque nous avons investi en temps, en énergie, en argent, bref lorsque nous sommes « engagés » dans un cours d’action. Max Planck Institute for Psycholinguistics, University of North Carolina at Chapel Hill, Laboratoire de Psychologie Sociale : Menaces et Société (EA4471), Département de Psychologie Sociale et du Travail. C’est vraiment un livre incontournable sur la psychologie sociale… à posséder dans sa bibliothèque. Reste que cette facilité relative ne doit pas devenir facilité tout court. Maintenant, je me demande si Mr Victor CABRERA et Mr Robert-Vincent JOULE et Pascal aussi, insisteraient pour connaitre ce qui motive mon désaccord ( entant que lecteur et intéressé par votre domaine). Je vous confirme mon désaccord avec ce que vous dites, surtout Mr JOULE : ) A vrai dire, c’est un désaccord partiel. Je témoigne que chez toi la vente n'est pas une simple profession mais également une vocation. Merci Victor pour cette séance d'accompagnement en coaching 1 to 1! Lorsqu’un vendeur bien formé dit à un prospect : « Voulez-vous que je vous laisse une documentation ? Ces techniques sont redoutablement efficaces, car elles tablent sur des processus inconscients, des processus donc qui, par définition, nous échappent totalement. Qui n’a jamais été influencé par un ou une amie ? Contenu très pertinent, parfait pour débuter au sein du réseau! Notre raisonnement est alors complètement biaisé. Merci pour ton commentaire. Sorry, you need to be a researcher to join ResearchGate. Venez découvrir la psychologie sociale grâce à des expériences célèbres, facile, didactique et pédagogique c'est l'occasion d'apprendre à se connaitre et de … Peut-être. Je me nomme Youssef BOUBKRI et félicite le choix du domaine que vous traitez. Binding communication: Social change, practical and theoretical stakes, Cross-Cultural Investigation of Compliance Without Pressure: The "You Are Free to ..." Technique in France, Ivory Coast, Romania, Russia, and China, Effects of the Binding Communication Paradigm on Attitudes, Prévention du risque infectieux: pour une communication engageante, La communication engageante : aspects théoriques, résultats et perspectives, Ils ont opté pour la communication engageante. Comment se prémunir de ces effets néfastes ? La version radicale de la théorie de la dissonance cognitive, I’m Free but I’ll Comply With Your Request : Generalization and Multidimensional Effects of the "Evoking Freedom" Technique, Attitude, changement d'attitude et comportement. Je prends deux exemples. Après les nombreux témoignages qui ont été donnés sur les grandes qualités de tes formations, je veux rendre le miens sur un de tes points très importants : ta patience. Cette formation m'a permis d'apprendre énooooormément de choses sur Clickfunnels, sur les campagnes emailing et le marketing en général. Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial. Guéguen, Joule, Halimi, Pascual, Fischer-Lokou & Dufourcq-Brana (2013). Certaines techniques sont également utilisées en négociation par des acheteurs expérimentés. Ce transfert de la valeur de l’hymne national aux logos et aux marques est caractéristique d’un phénomène que les chercheurs connaissent bien : le conditionnement évaluatif. Robert-Vincent Joule An experiment was conducted within a new paradigm for Festinger's theory of dissonance (1957): the double forced compliance paradigm (Joule, 1986a). Binding communication refers to the combination of a preparatory act involving commitment and a persuasive message. Il a obtenu plusieurs prix, dont le Prix de la diffusion scientifique au Festival des Sciences et des Technologies. Nous te remercions tous très fortement et te sommes tous très reconnaissants. environmentally-friendly values and behavior. Alors, autant connaître les techniques d’influence. Je le conseille pour les débutants et les plus avisés, © Copyright - Technique de Vente Edition ⎪. Institut de Management de Bretagne Sud (IMABS), Institut de Recherche en Sciences de l'Information et de la Communication Aix-Marseille, Centre de Recherches sur la Cognition et l’Apprentissage (CeRCa). La partie auto-motivation aussi était très pertinente. Quand on sait que pour certains matches plusieurs millions de personnes sont devant le petit écran ! (Édit.) Si vous souhaitez vérifier jusqu’oû mon défi ira, confirmez le en me répondant à l ‘adresse mail suivante : youssef.boubekri@axa.fr, Merci de votre commentaire. Parlons maintenant management. The purpose of this article is to illustrate the way in which the binding 1, par Dasi et collègues ; chap. Tes nombreuses vidéos gratuites nous le démontrent entièrement. Que ces techniques soient appliquées ici ou là n’est pas discutable. Mais ayant décidé, il va cette fois se trouver engagé. La collaboration avec Victor est un vrai plaisir : il applique une démarche pédagogique qui vulgarisent les techniques de ventes pour les rendre accessibles au plus grand nombre. Ce n’est pas bien compliqué, il suffit de se fixer a priori une limite à ne pas dépasser et surtout de s’y tenir, quelle que soit la stratégie de négociation de notre « adversaire ». N'ATTENDEZ PLUS !!! Je m'en permettrai donc une. pp. Rodrigue, Très bon formateur! Retrouvez l'émission en réécoute gratuite et abonnez-vous au podcast ! Beauvois J.-L., Joule R.-V. et Monteil J.-M. This paper considers whether earned wealth affects bidding behavior in an induced-value second-price auction. J’ai eu l’occasion de travailler quelques années avec la grande distribution, un secteur où sont appliqués quotidiennement bon nombre de ces techniques. Merci monsieur cabrera,grâce à vos précieux conseil de vos livre et de vos conseil. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Vous regarder des vidéos teasing gratuites sur la vente en pensant que c'est déjà beaucoup ? "elle est super cette formation, vous allez apprendre plein de choses !!" The present study was conducted over six months in an association of social and professional integration. Dans votre ouvrage Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, vous montrez qu’il est possible d’amener des gens à faire des choses qu’ils n’auraient pas faites spontanément. C'est un excellent formateur, qui aime aider et partager. Il me semble que certains textes publiés ici n'ont pas été assez sévèrement expertisés, pas été assez attentivement relus par leurs auteurs. (Édit.) Évidemment personne. La psychologie sociale dans la vente par Robert Vincent Joule . L'ensemble montre, de façon tout à fait réjouissante et stimulante, comment les thèmes de recherche amorcés naguère par les leaders de la discipline — assez connus pour qu'ils me pardonnent de ne pas les nommer à nouveau — sont maintenant développés et enrichis par les travaux de jeunes chercheurs aussi passionnés que talentueux. Avant la formation: Certes, il décide de faire exactement ce qu’on souhaite qu’il fasse : prendre l’échantillon. Favoring attendance behavior in a voluntary association: an application of the psychology of commitment theory Joule (Robert-Vincent), Beauvois (Jean-Léon). « En psychologie sociale, l’engagement désigne l'ensemble des conséquences d'un acte sur le comportement et les attitudes. L’hôtesse aurait pu s’y prendre autrement. 3 techniques pour influencer les autres ! Je viens de réussir à publier mon livre et l'ensemble de mes recherches Mais il n'est pas d'analyse pertinente sans un zeste de critique. Après la formation avec Victor CABRERA Ce type de communication repose sur le principe selon lequel de tels changements devraient être suivis de changement comportem... How can people be induced to willingly change their behavior? However, the lure technique has received little attention from scientists. Merci encore cordialement monsieur delannay. Repeated acquiescence applied to tobacco deprivation compared to foot-in-door, Small clicks, great effects: Immediate and delayed influence of web sites containing serious games on behavior and attitude, Engagement et incitations: Comportements économiques sous serment. La vente est le pilier numéro un pour faire vivre une entreprise et Victor sait vraiment nous partager ses meilleures stratégies pédagogiques afin que nous puissions améliorer notre chiffre d’affaire. University students and faculty, institute members, and independent researchers, Technology or product developers, R&D specialists, and government or NGO employees in scientific roles, Health care professionals, including clinical researchers, Journalists, citizen scientists, or anyone interested in reading and discovering research. Evidence from a Second-Price Auction, Promoting ecocitizenship: In favor of binding communication, How Can People Be Induced to Willingly Change Their Behavior? Cet engagement aura alors 3 conséquences : Pourquoi ces techniques continuent-elles de fonctionner malgré la connaissance de certaines d’entre elles par les clients et consommateurs ? Voulez-vous cet échantillon ? Beauvois J.-L., Joule R.-V. et Monteil J.-M. PSYCHOLOGIE SOCIALE. Etant un peu déséquilibré psychique (effet secondaire de mon ancien traitement médical), tu as souvent été victime de mes changements de décisions et mes abandons. Je recommande VIVEMENT ses formations. Aussi j'ai appris à faire connaitre mes idées par Facebook ou Internet. Retrouvez Pascal sur son excellent blog: acteurvente.com ! Robert-Vincent Joule, vos travaux mettent le doigt sur un phénomène plus qu’étrange : les décisions que nous prenons au quotidien seraient loin d’être basées sur des facteurs rationnels, parfois même elles ne serviraient pas nos intérêts ?. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise. Merci Victor pour cet interview palpitant et merci à ton invité : Monsieur JOULE pour ses réponses pertinentes et pour son travail. On ne peut pas reprocher à des professionnels de la vente d’optimiser leurs pratiques commerciales à la lumière des avancées scientifiques, et notamment à la lumière de la théorie de l’engagement.